マルチチャネルの強み

Update2

マルチチャネルとは、顧客に寄り添ってより良い顧客体験を追求していくということです。ReMark北アメリカでの経験から、ブランドやスポンサー広告で飽和状態にある世界で存在感を維持するために、高品質でパーソナライズされた顧客との接点を複数提供することが不可欠であることを学びました。 

先駆者として

ReMarkは北アメリカで長い歴史があります。アメリカのダイレクトマーケティング会社が前身で、1985年に初めてのキャンペーンを実施しました。バンカシュアランスの優良会員向けに、無償で死亡保険を提供するというキャンペーンを米国で行いました。保険マーケティング、特にダイレクトメールでは先駆者として、私たちがマーケティングをサポートした保険会社のほとんどが二桁のレスポンス率の結果を残しました。さらに1990年代後半や2000年代初頭では既存の保険契約者に追加保障の加入を勧めるクロスセルの提案を行いました。

縮小する市場

10年前、ReMarkの契約者に対するマーケティング手法はダイレクトメールとテレマーケティングに非常に集中するようになり、どちらも問題が生じていました。米国では金融危機後、規制が強化されたため金融機関のテレマーケティングは事実上中止されました。カナダでもテレマーケティングによる効果が薄れ、費用だけがかかっていました。ダイレクトメールに関しては、送料が上がりレスポンスレートも着実に低下していました。その結果、ReMarkは新しい手法に取り組む必要がありました。絶えずマーケティングの対象となり疲弊している顧客に違った方法でアプローチするために、最適なマーケティング手法を模索しました。

マルチチャネルへの移行

マルチチャネルは様々なチャネルを利用し、潜在的な顧客との接点を通して成約に導く手法です。新型コロナウイルスの感染拡大以前から、顧客のオンライン活用への移行を受け、様々なチャネルが構築されていました。SNSでのマーケティング、ショートメッセージ、パーソナライズ動画などにより、ReMarkはクライアントと顧客がより近い存在となるようにサポートしてきました。顧客は商品をどこでいかに購入するかを決める上で以前より重要な役割を担っています。保険会社もそれに柔軟に対応しなくてはなりません。

さらに80年代、90年代と比較して顧客との接点の数は増加しました。顧客はソーシャルメディアでの広告の数に圧倒されており、マーケターは価値のある接点を提供する必要があります。統合されたキャンペーンでは、顧客がすべてのチャネルで統一された体験を享受できるように、チャネルは相互に補完する必要があります。

オフラインからオンラインへ

ReMark北アメリカにとって、従来のダイレクトメールをサポートするためにデジタルチャネルを追加したことは自然な流れであり、過去6年間オンラインマーケティングにおける存在感を着実に高めてきました。以下のような施策が実施されました。

  • パーソナライズされたURLを活用し顧客をネットに誘導
  • オンライン加入を容易にするパーソナライズされたマイクロサイト
  • eDMの複数回配信
  • 完全に自動化されたトリガーメールの配信
  • パーソナライズ動画
  • オンラインアンケート・オンライン予約

2020年は、ReMark 北アメリカにおいてダイレクトメールで販売された保険契約よりもオンラインで販売された保険契約からの収入が高くなった初めての年であり、その収入は全体の63％を占めています。現在、1年目の年間保険料で1,000万ドルを超える、50,000件の保険契約をオンライン販売で達成することができました。