有効性のあるテレマーケティングに必要なもの

テレマーケティングにおいて成長市場は理想的な環境であるとされ、保険にとっては、投資する必要がなく、その結果としてリスクを持たない効率的なマーケティング手法とされます。ReMarkラテンアメリカが行った、テレマーケティングにおける独自の手法とデータ分析の専門知識が、なぜ成功したかの理由を紹介します。

保険に関して意識が低い文化

過去20年間で顕著な経済成長が見られるにも関わらず、ラテンアメリカは保険に関して『低い（low）』文化であす。つまり消費者はそれほど積極的に生命保険商品を購入しようとはしません。金融機関に圧倒的な信頼を持ち、平均所得はいまだに低い状態です。ラテンアメリカでは最近の原油価格下落や、地域によっては政治的な不安定さに保険業界は悪影響を受けています。

ほとんどのラテンアメリカの消費者が積極的に保険について探そうとしないため、保険会社は商品の販路拡大においては直接販売に強く依存しています。ブローカーや代理店の購入プロセスにおける顧客への影響力は大きく、信頼を築き、気付きを与え、販売に繋げるためには不可欠です。しかし、対面のやり取りだけでは高い売上高に到達するのに十分ではないでしょう。より幅広い消費者層に届くためには多くの保険会社はテレマーケティングを活用し、電話を通して保険商品を販売しています。

テレマーケティングは万能ではない

ReMarkにとってテレマーケティングは新しいものではありません。スペインやマレーシアでは特に確立されたテレマーケティングを提供しています。対人販売より多くの顧客にアプローチすることができますが、その分、時間と人材の面ではやはりコストはかかります。テレマーケティングオペレーションを構築する、すなわちコールセンターの設立、人材の雇入れ、データ分析などを始めるには高い壁がつきまとい、特に保険会社からの多額の投資が必要です。総合的な戦略なしでは、小さい利益しか得られません。しかも一度限りの投資ではありません。テレマーケティングのパフォーマンスを維持するためには、継続的なメンテナンスが必要です。

それでもなお、マーケットやその状況を理解した上だからこそ、ReMarkのラテンアメリカでは効果的なアプローチでした。データ分析の専門知識、そして様々な販売チャネルに親しみがあった私たちだからこそクライアントに良い結果をもたらすことができました。

テレマーケティングで成功するポイント

テレマーケティングで成功するために必要な様々な要因を紹介します。

コールセンターのマネジメント

ReMarkのテレマーケティングのプロがスタッフのパフォーマンスを管理し、必要に応じて都度対策を講じます

高度なデータモデリング

個人の記録を購入傾向と持続性の両方でスコアリングするという、高度にカスタマイズされたデータモデリングを活用して、キャンペーンが遂行されます

パーソナライズされた戦略

モデリングで使用されたスコアは、コンタクトの数、通話の優先順位付け、担当者の割り当て、スクリプト、また提案の戦略を決定するためにも使用します

パートナーシップ

システムのダウンタイムのリスク軽減、リード戦略的な割り当、正確なパフォーマンスを評価などのために、複数のコールセンタープロバイダーとのパートナーシップが形成されています

継続的に最適化

ABテスト、研修、モデルの調整、プログラムの改善を通して、結果を継続的に維持または向上させます

リアルタイム報告・分析

リアルタイムで配信される総合的なキャンペーンレポートにより課題を特定し、変更をすばやく行うことができます

結果として

このアプローチにより、ReMarkは何年もの間テレマーケティングで成功を収めています。

• コールセンターの改善によりコンバージョン率　前年比45％向上
• レスポンスモデルの実装によりレスポンス率　前年比39％向上
• 新しいスクリプトと購入傾向のスコアリング戦略により収集率　前年比33％向上
• 提案内容の改善により2020年の平均年間保険料　前年比6%向上

ReMarkとの提携により、クライアントは販売目標や顧客獲得の目標を効率的に達成するのに役立つだけでなく、内部リソースを活用し他の重要な領域に割り当てることが可能になりました。