Comment réussir une campagne de télémarketing ?

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Le télémarketing peut être une arme efficace pour les marchés en croissance, notamment pour vendre des produits d'assurance. Investir dans une campagne de télémarketing nécessite des investissements et, par conséquence, des risques. Partons pour l'Amérique latine pour comprendre comment notre expertise dans l’analyse des données nous aide à mener des campagnes réussies 

Une faible culture de l’assurance

Bien qu’ayant connu une croissance économique significative au cours des deux dernières décennies, l’Amérique latine a une culture peu empreinte à l’assurance ; la plupart de ses habitants ne recherchant pas activement de produits d’assurance-vie. La confiance dans les institutions financières et les niveaux de revenus globaux sont toujours relativement faibles. Le secteur de l’assurance a également été affecté par la récente chute du prix du pétrole (sur lequel beaucoup d’économies dépendent) et par l’instabilité politique dans la région.

Comme la plupart des habitants d’Amérique latine ne cherchent pas activement à souscrire une politique d’assurance, les assureurs dépendent fortement des ventes directes pour distribuer leurs produits. L'influence personnelle des courtiers en assurance et des agents impliqués dans le processus de vente est essentielle pour instaurer la confiance, sensibiliser et permettre la conversion. Toutefois, les grands volumes de ventes sont difficiles à atteindre uniquement par le biais d’interactions en face-à-face. Afin d’atteindre un plus grand nombre de prospects, beaucoup d’assureurs font appel au télémarketing et vendent des produits d’assurance par téléphone.

Où le télémarketing fonctionne-t-il ?

Le télémarketing n’est pas nouveau pour ReMark, et nous avons déjà établi des opérations d’envergure, particulièrement en Espagne et en Malaisie. Cette technique permet d’atteindre une plus grande audience que les ventes en personne, mais elle peut être coûteuse, autant en matière de temps que de ressources. Mettre en place une campagne de télémarketing (établir un centre d’appels, engager du personnel, modéliser les données, etc.) s’accompagne d’importants défis qui exigent un investissement significatif de la part de l’assureur. Sans avoir préalablement établi de stratégie détaillée, les retours peuvent être minimes. Il ne s’agit pas non plus d’un investissement unique, mais continu afin de toujours rester performant.

En raison du marché et du contexte, l’approche adoptée par ReMark a été incroyablement efficace en Amérique latine. Nous avons pu recueillir des résultats solides pour nos clients en mettant à profit notre expertise dans les analyses de données et notre connaissance des différents canaux de ventes.


« Nous sommes fiers d’aider nos clients à développer leur activité grâce à notre approche intelligentes du marketing. Nos programmes permettent aux clients de mieux accéder aux solutions qui les aident à protéger le futur de leur famille. »

Alejandro Jaramillo directeur Amérique latine

Comment réussir une campagne de télémarketing ?

Plusieurs facteurs contribuent à la réussite d’une opération de télémarketing :

Gestion du centre d’appels
Nos experts en télémarketing surveillent les performances de l’opération et prennent les mesures nécessaires.

Modélisation avancée des données
Les prospects sont analysés par des modèles de données avancés et personnalisés qui notent les clients en fonction de leur propension à acheter des produits d'assurance.

Stratégie individualisée
Cette note sert à déterminer la meilleur stratégie de contact, la priorisation des appels, l’affectation des représentants et le scénario d’appel.

Partenariats
Des partenariats ont été établis avec plusieurs fournisseurs de centres d’appels pour réduire le risque d’indisponibilité, répartir de manière stratégique les prospects et évaluer les performances.

Optimisation continue
Nous utilisons la technique du test A/B, nous formons, nous recalibrons nos modèles et nous améliorons nos programmes constamment pour conserver ou améliorer nos résultats.

Établissement de rapport et analyse en temps réel
L’établissement en temps réel de rapport détaillé de la campagne nous permet d’identifier les points de blocage et les défis afin d’apporter rapidement les changements nécessaires.

Les résultats

Grâce à cette approche, les campagnes de télémarketing mis en place par ReMark ont continué à produire des résultats favorables au fil des ans.

  • 45 % d'augmentation du taux de conversion d’une année sur l’autre grâce à des améliorations apportées au centre d’appels
  • 39 % d'augmentation du taux de réponse grâce à la mise en place d’une modélisation des réponses
  • 33 % d'augmentation du taux de collecte grâce à de nouveaux scénarios et de nouvelles stratégies de propension à payer
  • 6 % d'augmentation de la prime annuelle moyenne en 2020 grâce à des approches peaufinées

Établir un partenariat avec ReMark a non seulement aidé nos clients à atteindre leurs objectifs de ventes, mais cela leur a également permis de libérer des ressources internes pour optimiser la création de valeur.