¿Qué hace que una operación de telemarketing tenga éxito?

Los mercados emergentes son, con frecuencia, el entorno ideal para la televenta. Esta puede demostrar ser una técnica de marketing eficaz para los seguros, aunque no sin inversión y, en consecuencia, no sin riesgo. Estudiamos por qué la filosofía exclusiva de ReMark respecto al telemarketing en Latinoamérica y sus conocimientos teórico-prácticos en el análisis de datos le han hecho tener un mayor éxito.

Una cultura de pocos seguros

A pesar de experimentar un significativo crecimiento económico en las dos últimas décadas, Latinoamérica es una cultura de «pocos» seguros; la mayoría de clientes no busca activamente productos de seguros de vida. La confianza en las instituciones financieras y el nivel general de ingresos siguen siendo relativamente bajos. Y el sector de los seguros también se ha visto obstaculizado por la reciente bajada del precio del petróleo (del que dependen muchas economías) y por la inestabilidad política en la región.

Puesto que la mayoría de los consumidores de Latinoamérica no buscan activamente contratar una póliza, las aseguradoras dependen en gran medida de la venta directa para distribuir sus productos. La influencia personal de los corredores y los agentes de seguros en el proceso de venta obliga a crear confianza, concienciación y conversión. Sin embargo, es difícil lograr un gran volumen de ventas solo con interacciones cara a cara. Para llegar a una base de clientes más amplia, muchas aseguradoras recurren al telemarketing y a la venta de seguros por teléfono.

Dónde funciona el telemarketing

El telemarketing no es nuevo para ReMark; contamos con operaciones consolidadas, especialmente en España y Malasia. Este método permite llegar a más público que las ventas en persona, pero puede seguir siendo costoso, tanto en tiempo como en recursos. Organizar una operación de telemarketing (montar un centro de atención telefónica, contratar personal, realizar el modelado de datos, etc.) presenta enormes barreras de entrada y exige además una importante inversión por parte de la aseguradora. Sin una estrategia integral, puede dar como resultado un escaso rendimiento. Tampoco es una inversión puntual. Requiere un mantenimiento constante para mantener su rendimiento.

A pesar de ello, debido al mercado y al contexto, esta metodología ha resultado sumamente eficaz para ReMark en Latinoamérica. Hemos logrado obtener unos importantes resultados para nuestros clientes aprovechando nuestros conocimientos teóricos y prácticos en análisis de datos y nuestra familiaridad con diferentes canales de venta.

¿Qué hace que una operación de telemarketing tenga éxito?

Existen diversos factores que contribuyen al éxito de una operación de telemarketing.

• Gestión de un centro de atención telefónica: nuestro equipo de expertos profesionales en telemarketing controla el rendimiento y actúa en consonancia.
• Modelado avanzado de los datos: los potenciales clientes de las campañas se obtienen mediante avanzados modelos de datos personalizados que puntúan los registros de cada cliente en relación con su propensión a la compra y su persistencia.
• Estrategia personalizada: esta puntuación se utiliza para determinar el número de puntos de contacto, el orden de prioridad de las llamadas, las asignaciones de los comerciales de televenta, la redacción de los guiones y la estrategia de la oferta.
• Colaboraciones: se han establecido colaboraciones con diversos proveedores de centros de llamadas a fin de reducir el riesgo de la inactividad, asignar estratégicamente clientes potenciales y el rendimiento de referencia.
• Optimización constante: utilizamos las pruebas A/B, la formación, la recalibración de los modelos y las mejoras de los programas para mantener o incrementar los resultados de manera constante.

• Notificación y análisis en tiempo real: los informes de campaña integrales, suministrados en tiempo real, nos permiten identificar los cuellos de botella y los problemas, e implementar cualquier cambio con rapidez.

La prueba

Con esta metodología, los programas de telemarketing gestionados por ReMark han seguido cosechando éxitos a lo largo de los años:

• Aumento del 45 % en la tasa de conversión interanual mediante mejoras en los centros de atención telefónica
• Incremento del 39 % en la tasa de respuesta con implantación de un modelo de respuesta
• Aumento del 33 % en la tasa de recaudación con nuevos guiones y estrategias de propensión a pagar
• Aumento del 6 % en 2020 en las primas anuales medias mediante el perfeccionamiento de las ofertas

La colaboración con ReMark no solo ha ayudado a nuestros clientes a satisfacer de manera eficaz sus objetivos de ventas o consumidores, sino que además ha liberado recursos internos para que puedan asignarlos a otras áreas de importancia.